นักขายเป็นอาชีพที่มีมานานและเก่าแก่ที่สุดเป็นอันดับสองของโลก แต่ทำไมคนทั่วไปรู้สึกและพูดถึงอาชีพนี้ในแง่ลบมาตลอด อาจเป็นเพราะนักขายส่วนใหญ่ใช้วิธีการขายแบบฮาร์ดเซล ตามตื๊อขายสิ่งที่ลูกค้าไม่ต้องการ หรือหลายครั้งก็ไม่ซื่อสัตย์ ไม่ทำตามที่รับปากกับลูกค้า ทำให้เกิดเป็นภาพจำเชิงลบ ทำให้ขายของได้ยากขึ้นกว่า แม้นักขายจะลองฝึกลองใช้วิธีการขายมากมายที่มีในตลาด แต่ก็ไม่ได้ยอดขายอย่างที่หวัง หลายครั้งกลับทำให้สถานการณ์แย่ลง เพราะใช้แต่ “เทคนิค” เวลาเข้าหาลูกค้า โดยลืมใช้หัวใจสำคัญของการขาย ซึ่งคือ “ความน่าเชื่อถือ” และ “ความไว้วางใจ”
FranklinCovey องค์กรชั้นนำระดับโลกผู้เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาประสิทธิผลการขายแบบยั่งยืนกว่า 20 ปี ได้ศึกษายอดนักขายที่ประสบความสำเร็จและลูกค้ารักว่าอะไรทำให้เขามาไกลได้ถึงจุดนี้ ซึ่งก็พบว่าสิ่งที่นักขายระดับนั้นทำ คือ สร้างความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจให้กับลูกค้า ด้วย 5 วิธีต่อไปนี้ คือ
5 วิธีขายอย่างไรให้ลูกค้ารัก
1. สื่อสารเจตนาให้ชัด
เป้าหมายอันดับหนึ่งเวลาไปขายของกับลูกค้าคนสำคัญคืออะไร เพื่อปิดการขาย? เพื่อคอมมิชชันงามๆ? หรือเพื่อความสุขของหัวหน้า? เป้าหมายที่ว่ามานี้สำคัญและไม่ใช่เรื่องที่จะคิดถึงตัวเลข แต่จริงๆ แล้วไม่ใช่เป้าหมายที่สำคัญที่สุด นักขายที่ลูกค้ารักคิดเสมอว่าต้องนึกถึงปัญหาของลูกค้าก่อน โดยเจตนาหรือความตั้งใจที่จะช่วยเหลือลูกค้าให้ประสบความสำเร็จได้อย่างไร เมื่อเขายึดหลักนี้ไว้ในใจ สิ่งดีๆ และยอดขายก็จะตามมาเอง
2. ฟังก่อนแล้วค่อยพูด
ถ้าถามลูกค้าว่าไม่ชอบอะไรนักขายมากที่สุด คำตอบยอดนิยมคงหนีไม่พ้น “พูดมาก” และ “ไม่ฟัง” ตรงกันข้าม นักขายที่ลูกค้ารักคือนักฟังที่ดี เขาฟังลูกค้าเพื่อเข้าใจให้ดีก่อน ไม่ใช่ฟังเพื่อรอตอบโต้หรือรีบขาย รีบเสนอ ซึ่งจะทำให้ลูกค้าอัดอัด ดังนั้น ทักษะการฟังคือสิ่งจำเป็นอย่างยิ่งต่อการขาย จึงต้องเรียนรู้ที่จะฟังและถามในแบบจะที่ให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราเป็นเพื่อนคู่คิดที่ช่วยแก้ปัญหาได้ดี
3. พูดตรง
บ่อยครั้งที่ต่างคนต่างเข้าใจไปเองว่าอีกฝ่ายเข้าใจในสิ่งที่พูด แต่ความเป็นจริงกลับตรงกันข้าม ทำให้เสียหายกันทั้งสองฝ่าย เซลที่ลูกค้ารักจะพูดตรงกับลูกค้า พูดตรงไม่ได้หมายถึงการพูดแรงๆ แต่คือพูดเพื่อสร้างความมั่นใจให้ตนเองกับลูกค้าว่าเข้าใจตรงกัน กล้าที่จะถามลูกค้าตรงๆ ถ้ายังมีเรื่องที่ไม่เข้าใจหรืออยากได้ข้อมูลสำคัญเพิ่ม ดังนั้น จึงควรพูดและเช็คกับลูกค้าทุกครั้ง โดยเฉพาะเรื่องที่อาจเกิดความเข้าใจผิดได้ง่าย
4. เผชิญหน้ากับความจริง
นักขายส่วนใหญ่มักรู้สึกกระอักกระอ่วนที่จะต้องยอมรับความจริงที่ว่าข้อเสนอที่ให้ลูกค้าไม่น่าจะเวิร์ค หลายคนไม่ยอมรับความจริงนี้ตั้งแต่เนิ่นๆ จนสุดท้ายก็เสียเวลา หรืออาจเสียลูกค้าไป นักขายที่ลูกค้ารักถือคติว่ายิ่งรู้ไวก็ยิ่งดี คือ ถ้ารู้ได้เร็วแล้วว่าดีลนี้กับลูกค้ารายนี้ยังไม่ใช่แน่ๆ ก็จะไปทุ่มให้กับลูกค้าที่มีโอกาสมากกว่า ไม่เสียเวลาไปเปล่าๆ กับลูกค้าที่ยังไม่ใช่
5. คิดแบบ Win-Win
นักขายหลายคนเจอลูกค้าขอ ข้อเสนอโครงงาน รายละเอียดงาน งบประมาณ และเอกสารต่างๆ เพิ่มเติม โดยไม่รู้ว่าลูกค้าไม่ได้อยากได้จริงๆ แต่เพราะอยากยืดเวลาหรือไม่อยากปฏิเสธตรงๆ แต่นักขายที่ลูกค้ารักไม่ลังเลที่จะถามลูกค้าไปตรงๆ ว่า จุดประสงค์ที่ขอคืออะไร แล้วลูกค้าจะไปต่อด้วยกันอย่างไรหากได้ตามที่ขอ ทำให้ไม่เสียเวลาหากลูกค้าไม่ได้คิดว่าจะไปต่อจริงๆ
ลองใช้ 5 วิธีการขายให้ลูกค้ารัก
“ถ้ามีลูกค้าโทรมาบอกว่ามีคนแนะนำให้ติดต่อมา เลยอยากให้เข้าไปนำเสนอสินค้าและบริการที่บริษัท คุณจะทำอย่างไร?”
นักขายหลายคนรับโทรศัพท์ด้วยความกระตือรือร้นและรีบขอนัดลูกค้าเข้าไปนำเสนอสินค้าและบริการทันที คุณเป็นแบบนี้หรือเปล่า?
แต่หากนำ 5 วิธีนี้ไปใช้ คุณก็จะไม่ทำแบบนั้น แต่จะฟังก่อนแล้วค่อยพูด ถามอย่างมีศิลปะ ว่าลูกค้าสนใจหรือต้องการตอบโจทย์เรื่องใดเป็นพิเศษ ตรงนี้ต้องฟังให้ดีๆ อย่าด่วนสรุป และสื่อเจตนาอย่างชัดเจน ว่าขออนุญาตถามก่อนเพื่อจะได้เข้าไปนำเสนอได้ตรงโจทย์ จะได้ไม่เสียเวลาของลูกค้า หากคนที่โทรมาไม่สามารถให้ข้อมูลได้ ก็ต้องกล้าที่จะพูดอย่างตรงไปตรงมาว่า หากไม่มีข้อมูลที่ชัดเจนพอ อาจเป็นการเสียเวลาของทั้งสองฝ่าย ที่จะมาฟังหรือนำเสนอเรื่องที่ไม่ได้ตอบโจทย์ ฉะนั้น ควรแบ่งความรับผิดชอบให้ลูกค้าหาข้อมูลที่ชัดเจนว่า ความต้องการที่แท้จริงของทางลูกค้าคืออะไร
หากนำ 5 วิธีนี้ไปใช้อย่างสม่ำเสมอและสร้าง “ความน่าเชื่อถือ” และ “ความไว้วางใจ” กับลูกค้าคุณก็จะได้ใจจากลูกค้ากลับมาเช่นกัน และเตรียมพบกับผลลัพธ์ที่ไม่เหมือนเดิมได้เลย
ขอขอบคุณ: FranklinCovey
______________
เรียนรู้แนวคิดและพฤติกรรมของนักขายที่ประสบความสำเร็จด้วยหลักสูตร Helping Clients Succeed จาก FranklinCovey การสัมมนาเชิงปฏิบัติการที่จะช่วยให้คุณก้าวข้ามความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อกับผู้ขายแบบเดิม ไปสู่การขายที่มุ่งเน้นเป็นที่ปรึกษาและช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าเป็นสำคัญ และช่วยให้ลูกค้าได้ผลลัพธ์ที่ต้องการได้อย่างมีประสิทธิผล
สนใจข้อมูลเพิ่มเติม คลิก: http://bit.ly/hcspacrim
โทร.: 0 2728 0200 Ext. 103 (คุณนิด)
อีเมล: info@pacrimgroup.com
